Раскрою мысль подробнее:
Предположим, что собственник условной компании, или вероятнее РОП, набирает себе менеджеров по принципу «они должны разбираться в клиенте», то кого он наймёт?
-
Менеджера, который умеет продавать? Нет, потому что большинство кандидатов раньше не продавали для его «уникальных» клиентов. И совсем не важно, что умеющий продавать менеджер за месяц разберётся, самое важное что он не понимает «специфичной специфики»
-
Новичка, который не сильно умеет продавать, но трудоспособен и мотивирован работать? Нет, потому что этот новичок «не умеет продавать».
-
А наймут на работу бывшего технолога из компании клиента. Потому что технолог знает, что и как в подобных компаниях устроено, что используют и почему. Только есть одна беда: технолог не продавец, знать то знает, а продавать кто будет?
Наиболее рациональный выход такой:
Не берите на работу в продажи технологов, ибо они не умеют и не хотят продавать. И если вы тот самый технолог – не насилуйте себя, устаиваясь продажником.
Если так уж хочется, чтобы ваша компания была экспертом в бизнесе клиента – наймите в штат или работайте на подряде с крутыми технологами, которые будут представлять ваши интересы. Связка менеджер + технолог даст намного больше, чем не умеющий и не желающий продавать технолог. Да и клиенту так можно показать, что вы о нём заботитесь. Есть и менеджер для контроля процесса, и супертехнолог для решения сложных и не стандартных задач.
Есть конечно и исключения из этого правила. Их всего два:
-
Когда заказчиков крайне мало и продажи очень большие. К примеру, если потенциальных заказчиков по всей стране у вас 50 и один проект стоит как бюджет небольшой страны. Тогда, конечно, разбираться в бизнесе клиента должны не только менеджеры, но и секретарь.
-
Когда заказчики участвуют в торгах и навыки ведения сделок сводятся к подготовке техдокументации и техническим запросам. В этом случае нужны не совсем менеджеры, нужны именно технологи.
В реальности очень вероятно, что, если у вас уже есть «менеджеры-технологи» лучше их не трогайте. Пусть работает как работает. Если начнёте их заставлять - разбегутся.
Лучший способ разобраться с вопросом менеджеров выглядит примерно так:
-
Нанять новых менеджеров, не разбирающихся в продукте, но умеющих продавать
-
Предложить «старичкам» помогать «новичкам» за премию, бесплатно они, к сожалению, делать этого не смогут
-
Когда «новичкам» будет нужна помощь технолога не от случая к случаю, а постоянно – нанять нового технолога
-
Жёстко поменять условия «старичкам». Господа или вы переходите в технологи, или на свободный рынок. Ибо нечего тут сидеть на стуле и стричь проценты с постоянных клиентов.
-
Это, конечно, уже отдельная тема про переделку отделов продаж. Но начинать нужно именно с подбора «правильных» продажников. Без этого никак
Для особо непонятливых и принципиальных приведу пояснения.
Основная задача любого продажника делится на 2 подзадачи
-
Обработка входящих заявок (если они есть)
-
Генерация исходящих счетов (которые с какой-то конверсией потом станут продажами)
Так вот чем более «технологичен» ваш полуменеджер, тем больше он будет скатываться в консультирование и ответы на вопросы. То есть будет заниматься не продажами (зарабатыванием денег), а обучением всех интересующихся (бесплатным обучением кстати).
И самое важное - будет гордиться тем, что он несёт знание в массы. Может быть даже ему будут все благодарны. Единственное, денег на расчётный счёт это не приносит.
Я тут, конечно, утрирую, но принцип так и работает. Есть пул клиентов, которые так и так покупают, есть непонятно почему купившие и пропавшие, и есть куча вопросов по «специфической специфике»
С работой полуменеджера-технолога справится и кладовщик.
Да, клиенты не будут получать ответы на вопросы, но смысл в том, клиенты платят вам не за ответы, а за продукцию. Или вы настолько крутые, что продаёте консультации своего технолога?
А вот нормальный продажник должен действовать так:
-
Понимать суть того, что он продаёт. То есть уметь ответить на банальные в вашей сфере вопросы. Вам нужно понимать, что банальные для вас вопросы могут быть очень сложными для клиентов. К примеру, скажу про себя: правильно подключить телефонию или почту для меня это типовая задача, а для клиента это целый процесс. Надо найти пароли от домена, создать «родительскую» почту, определиться между яндексом/мейлом или ещё каким почтовым клиентом. И всего этого сотрудники компании раньше не делали. Начинаются танцы народов севера. Из этого нужно сделать вывод – то, что легко для вас - может быть очень ценным для клиента.
-
Все вопросы типа «а как мы будем работать, когда купим литр вот этой штуки», «а в чём разница между моделями 101 и 101а», «посоветуйте, как вот эта фигня будет работать при минус 70 градусах» и прочие бредни технолога-клиента будут игнорироваться. И не потому, что менеджер тупой, наоборот, для грамотного игнорирования (и чтобы одновременно не обидеть) нужен мозг.
-
Работать с ЛПР клиента. Да, это же так очевидно. Работать с тем, у кого есть право заплатить, а не с самым умным или самым интересующимся. У каждого босса (который решает платить или нет) есть советники (которые разбираются в конкретных приблудах намного лучше), вопрос лишь в том, что платят не они. Платит БОСС
- Постоянно работать с новыми БОССами. То есть если продажник не генерирует ежемесячно по 3/5/15/50 или сколько там нормально для вашей отрасли переговоров с новыми потенциальными клиентами – он порос мхом. Поросшие мхом продажники деградируют в лучшем случае до технологов, в худшем случае просто деградируют до планктона.
Итог:
-
Технологи нужны для решения сложных технических задач, расчётов, моделирования и ими могут пользоваться только уже купившие клиенты или большие перспективные клиенты в момент обсуждения конкретной продажи
-
Технологи не помогают всем подряд спрашивающим. Не платишь - не получаешь ответы. Пусть лучше повышают свою квалификацию, пока они не нужны тем, кто платит за их знания.
-
Продажники должны знать базу и понимать зачем ваше добро клиенту и как вообще устроен мир, в частности ваша отрасль
-
Продажник продаёт. Если не продаёт - его либо увольняют, либо лишают комиссионных (и вероятнее всего он, обидевшись, сам уйдёт)