Говорить будем о исходящих звонках в B2B, то есть, когда сотрудники берут и звонят в интересующие компании с целью продать ваше добро или услуги.
Техническая часть.
Ежедневный результат в 150 звонков возможен при наличии организации труда. Помимо собственно языка и телефона менеджеру понадобится следующее:
– подготовленная база. Логика очень простая, придя на работу менеджер должен звонить, и значит базу для обзвона ему должны дать
– телефония. Тут может быть или полноценная IP-телефония, или простенький автонабиратель телефонов. Ведь без этого ваш сотрудник просто сотрёт или вывихнет пальцы, пока будет ежедневно столько набирать номера
– система учёта. То место, куда загружается база организация для обзвона. Это может быть как “ексель в облаке”, так и CRM- система или любое решение, которое вы найдёте и посчитаете подходящим. Такая система нужна для понимания куда уже звонили, а куда нет, дозвонились или нет, успели что-то предложить или пока общаемся с секретарём и тому подобное.
– система контроля интенсивности. Чтобы менеджер звонил по 150 раз, эти разы, как ни странно, нужно считать. Тут вариантов тоже много. От простых вариантов, собирающих информацию о звонках с мобильного, до сервисов, интегрированных в телефонию или CRM-системы.
– и, конечно, учёт. Вам нужно будет делать ежедневные отчёты о работе менеджера. Сколько звонков сделано, какое время проведено в разговорах, какое количество не дозвонов и прочее. И главное не пугайтесь, это может делать сам менеджер и занимать это будет не больше пары минут. Нужно просто ему показать, как заполнять отчётик в конце рабочего дня и вставлять туда 3-5 цифр (сформированных автоматически системой, считающей звонки)
С техническими вопросами разобрались. Если будет интересно узнать примеры сервисов, которыми пользуемся мы – задавайте вопросы, ответить нам не жалко. (примеры не приведены в статье только потому, что разные сервисы будут подходить для разных ситуаций, это как конструктор лего. Вроде детальки и похожи, но не всегда складываются)
“Человеческая” часть
А сможет ли менеджер физически делать 150 звонков? Наверное, это главный вопрос. И конечно же сотрудник ответит, что это не реально: “Босс, это слишком много. Столько вообще и за 3 дня не сделать” или что-то подобное. Вот что вы вероятнее всего услышите от своих менеджеров.
Для простоты возьмем данные из нашей практики 150 звонков примерно равняются 120 минутам чистого разговора. Так получается потому, что в исходящих звонках очень много “у нас есть поставщик”, “я на встрече”, перезвоните завтра”, “давайте после отпуска”, “у нас русалка нерестится” (реальный и забавный случай отговорки) и тому подобных очень коротких звонков. Предметно поговорить получается в лучшем случае в трети ситуаций за день.
Давайте разберёмся и посчитаем.
150 звонков в день – это значит, что менеджер должен сделать 150 наборов или попыток позвонить. Проще говоря 150 раз нажать “зелёную трубочку”. Предположим, что ему всегда будут отвечать и не будет “холостых” звонков (не доступно, не подняли трубку, автоответчик, факс и прочее).
Тогда получается, что за раз рабочий день длится 8 часов – 150/8=18,75 раз в час менеджеру нужно набрать телефон. Округлим до 19 раз.
А если поделить полученные нами на практике 120 минут на те же 8 часов рабочего времени, то получим 120/8=15 минут разговоров в час.
И вся задача сводится чтобы сотрудник за 1 рабочий час нажал “позвонить” 19 раз и поговорил 15 минут чистого времени в час.
Цифры сразу стали очень “демократичными”, и когда у вас зайдёт разговор типа “шеф, столько звонить не реально”, просто на бумажке покажите сотруднику эту математику.
Но сразу обращаю ваше внимание, что без “технической части” описанной вначале статьи люду просто начнут саботировать или убегать от вас. Потому что будет не понятно куда звонить, нужно будет постоянно набирать номера, да и выяснить звонит ли менеджер заветные 150 раз ежедневно будет ой как не просто.
Поэтому дерзайте, повышайте интенсивность коммуникации с вашими потенциальными клиентами, переводите менеджеров на активную работу, вместо унылого ожидания входящего звонка (оплаченного вашими рекламными деньгами кстати).
А если вам лень или некогда заниматься увеличением количества звонков (о качестве мы, конечно, поговорим, но в другой раз) – можно на это дело подрядить нас. Покажем, как должно быть, чего ожидать. Сделаем и сами сядем позвоним неделю по вашим клиентам, чтобы напрочь отбить крики сотрудников “это невозможно” и “у нес это не работает”.
