Доверяйте цифрам.
Менеджер всего лишь человек. Он не может всего помнить, всего знать и быть суперменом. Поэтому реальная ситуация в ОП (отделе продаж) может быть оценена только через данные.
-
Сколько заявок поступило?
-
Сколько заявок забраковано? Почему? Они все были не целевыми или часть просто слита?
-
Как поживают старые клиенты? Покупают? Много ли из них перестали брать?
-
А как дела с новыми? Появляются? Из каких источников?
-
Какая конверсия из Лида в сделку? Какая конверсия по сделкам?
-
Сколько счетов выставили? А сколько оплатили?
-
И ещё много чего можно узнать из цифр. Для этого не нужно отвлекать менеджеров от работы и пытать их, «Что с планом продаж? Какой план на неделю? Ожидаемы оплаты? и прочее»
А ещё, для справки, из 1С этих данных вам не достать, от слова совсем. В 1С вы увидите дату оплаты/отгрузки, место отгрузки и телефон кладовщика клиента. Почему? Потому, что бухгалтеру больше ни чего для работы не нужно.
И не надо говорить что у нас в 1С есть CRM. Нет её там, или это мутант. Есть конечно уникальные таланты, которые самописом что-то накрутили в 1С и думают что там есть клиентская база, но убеждать таких персонажей себе дороже:)
Помогите менеджерам организовать работу
Сделайте так, чтобы они могли продавать, продавать и ещё раз продавать.
-
Подключите телефонию (чтобы бедняга пальцы не стирал)
-
Сделайте шаблоны договоров, счетов и прочих бумаг (чтобы не сидел по 2 часа за договором, а нажал 3 кнопки и вжух – договор готов)
-
Купите нормальные компы (можно и Б/У, и не дорого), главное чтобы комп мог позволить нормально работать
-
Позаботьтесь о софте. Драйвера для печати, офисные программы, сайт (который не стыдно показать клиентам) и конечно пресловутая CRM-ка. Всё это в 2019 году совсем не дорого. Не нужно покупать решения для корпораций. Офис можно арендовать по 500-800₽ в месяц на 5 пользователей, CRM – можно вообще бесплатно использовать.
-
Дайте своим продажникам красивые и понятные для клиентов коммерческие. Сделайте их несколько. Базовое, отраслевое, с акциями, со спец условиями для крупных поставок. (просто прайс уже не работает, клиент не обязан разбираться в ваших табличках. Сделайте так, чтобы было понятно)
-
Дайте базу для работы. Или входящие заявки, которые нужно обрабатывать или подберите и заполните базу для исходящей работы. Если этого не будет, ваши менеджеры будут сидеть в интернетах и делать вид что ищут кому позвонить, «базу заполняют»
Управляйте процессами, а не людьми
-
Распределение заявок должно работать по алгоритмам, а не по принципу дам Васе побольше, потому что он мне нравится как продавец
-
Если вы делаете «холодные звонки», то у вас должен быть процесс таких звонков. На пример, менеджер получает готовую базу, ежедневно обзванивает не менее 25 совсем новых компаний, и не менее 40 тех, с кем уже общался. На все звонки «в холодную» у него есть нормативы и он должен их выполнять ежедневно. Если не выполняет, опять же по процессу, это вызывает и депремирование и «пометку» к более суровым действиям.
-
Готовитесь к сезону? Запускаете процесс по реанимации прошлогодних клиентов.
-
Заканчивается месяц? Квартал? Процесс по проверке закрывающих документов и поиску недостающих (тех которые менеджеры «забыли» подписать)
Под большинство рутинных задач можно создать процессы, просто посмотрев как они делаются в обычном «хаосе». Один раз написав, пол странички, вы сможете снять с себя, и с менеджеров тоже, кучу головной боли и уменьшить панику в разы. Единственное что процессы нужно не только описать, но и требовать их выполнять.
Резюмируя:
Простые правила на то и простые, чтобы их можно было сделать очень быстро и самому. Самое сложное не написать инструкцию или озвучить её менеджерам. И даже не заставить заносить данные о продажах в CRM.
Самое сложное – наблюдать как разбиваются розовые очки. Что продаж меньше чем все считают, что средний продавец делает полтора звонка новым клиентам и то, через день. Или что у вас нет половины закрывающих документов, потому что – потому…
Но с другой стороны: лучше знать и действовать, чем думать что всё хорошо. Хотя это всего лишь моё личное мнение.