Деньги зарабатывают предприниматели и очень не любят делиться заработанным. Дело даже не в жадности, а в том, что тот, кто зарабатывает прекрасно понимает, что платить нужно, но не всем.
Персонал выполняет функции, которые на них возлагает предприниматель, и за оговоренную плату. Персонал в принципе, от слова совсем, не интересует на сколько успешен ваш бизнес. Персонал интересует оплата за выполненную работу.
Сотрудник должен выполнять функции. Не его задача выбирать эти функции и их приоритет.
Предприниматель всегда должен определить перечень функций сотрудника и чёткие критерии успешного выполнения. Даже если в итоге работы сотрудника компания потеряла деньги, а сотрудник выполнил все задачи чётко, в срок и в соответствии с заданиями руководства собственник обязан оплатить работу. В случае если компания получила сверхприбыль собственник заплатит работнику справедливую оплату, в соответствии с его функциями. Сотрудник не имеет права лезть в карман собственника, но имеет право получать оплату за свой труд. И эта оплата ни в коем случае не зависит от общего результата компании. Эта сумма базируется исключительно на качестве работы наемного сотрудника.
Автоматизация — это процесс упрощения принятия решения на основе цифр. И это значит только одно – если предпринимать не считает цифры думать об автоматизации не просто не рационально, а даже опасно.
Какие цифры считаем:
– Входящий трафик. Сюда входят все обращения по всем каналам (почта, телефон, сайт, мессенджеры). Трафик бывает от текущих заказчиков или от новых. Если не будите считать, то вас ждёт только одно – все влитые в рекламу деньги будут просто закопаны. Вы, конечно, получите какие-то заказы, но понять, что работает будет решительно невозможно.
– Исходящий трафик. Все коммуникации, которые делают ваши продавцы в сторону клиентов, за исключением ответов на входящие обращения и ответы на уже поступившие вопросы. Пока не начнёте считать исходящий трафик вы не увидите, что средний продавец сам ничего не делает, только реагирует (и далеко не всегда адекватно) на запросы рынка.
– Интенсивность работы. Эти показатели показывают за что вы вообще платите персоналу. В конце каждого дня после каждого сотрудника должны остаться данные что вообще полезное он сделал, за что придёт просить зарплату. А то получается, что сидят месяц, что-то делают, чай-кофе трескают. А в конце месяца хотят конкретные деньги не понятно за что. Справедливо будет что в день заплаты сотрудник приходит и показывает, что он полезного сделал за прошлый месяц. Не чего показать, не приходи за деньгами. Справедливо же.
– Заявки. Заявки — это то, что может стать сделками, а может и не стать. Это расчёты, предметные запросы, объявленные тендеры и прочее. Всё это нужно собирать, чтобы в итоге понимать сколько вообще денег может поступить в идеально-идеальном случае. Конечно, всех этих денег вы не заработаете. Но будет довольно забавно узнать, что и как у вас спрашивают.
– Сделки. Любой предметный запрос, где разговор дошёл или до суммы, или до количества, или до сроков обязательно должен фиксироваться как сделка. Да менеджер возразить «что это мы будем фиксировать каждый чих» и вероятно руководитель поддастся на эти «аргументы». Дело конечно ваше, только если не фиксировать все потенциальные сделки, то по итогу у вас будет очень крутая конверсия, суперменеджеры, а денег будет мало.
– Возвраты. Под возвратом я понимаю следующую ситуацию: Менеджер создал сделку, выставил счёт, клиент закинул предоплату, а производство не справилось/отказалось/устроило саботаж и подобное. Возвраты, это, наверное, самый важный показатель. Он показывает сколько денег, находящихся у вас в руках, выбило ваше собственное производство. Может так получиться что менеджеры, например, продали на 1 000 000₽, а производство «отказалось» делать 2 заказа по 300 000 (отказалось с формулировкой типа «потопу что»). В итоге есть 2 варианта: Или на вашем счету есть 400 000 (за те заказы что производство соизволило взять) или 1 000 000 из которых вам придётся вернуть 600 000. И не просто вернуть, а с извинениями и выслушивать от заказчика какие вы негодяи.
Второй случай на много лучше для бизнеса, как минимум, потому что это явный сигнал о том, что надо разогнать производство и где вы теряете деньги.
Есть ещё много метрик, которые нужно получать. И делается это просто, если знать «куда нажать». Делается, кстати, один раз.
Каждому блоку данных нужно, конечно, посетить отдельную статью и не стоит делать выводы по паре абзацев о том подходят или не подходят вашему бизнесу такие параметры.
Целью данной статьи было показать, что без цифр будет хаос, что нельзя точно сказать, что происходит, где вы теряете деньги, где зарабатываете.
Просто подумайте об этом.
