Походив ещё день пришёл к выводу что выдаивание бывает разное:
— Выдаивание продаж из менеджеров, поросших мхом
— Выдаивание «мёртвой» клиентской базы
— Выдаивание изжившего себя продукта
— Выдаивание партнёра по бизнесу Выдаивание IT-инфраструктуры и много чего ещё
Итак, встречайте:
Выдаивание мёртвой коровы в попытке увеличить или удержать продажи у текущих менеджеров.
Какая обычно складывается ситуация:
— Сидят менеджеры на стульях несколько лет.
— Обрабатывают по 10-30 любимых клиентов. До тех пор, пока клиенты не пропадают. Остальных клиентов сгнаивают. Новым клиентам сами не звонят, даже искать не пытаются. И говорят «шеф, нам не когда, не видишь, я счёт выписываю. Или ты что... Хочешь, чтобы я вместо выполнения плана продаж с этими нищебродами разговаривал?». Такой себе, конечно, шантаж, но довольно часто работает.
— За годы ничего нового в своей отрасли не впитывают и в квалификации себя как менеджера не повышают
— Новичков коллективно заражают своим «мхом», а если не получается – сгнаивают
— Это основной набор проблем, бывают конечно частности. К примеру, брачные танцы с производством/закупками, что типа только на праздничной козе с двумя баянами можно на цыпочках попросить великое производство что-то произвести. Или ещё что-то специфическое, которое есть только у вашей компании, точно-точно, честно-честно.
Как выглядит процесс выдаивания:
— Владелец/директор/руководитель видит, что скоро начнётся новый год/квартал/сезон или любой другой благородный предлог
— Решает ещё раз попытаться объяснить менеджерам, что уже точно пора увеличивать продажи. И аргументирует это тем, что «нужно больше продавать, чтобы больше зарабатывать» и начинает мотивировать/убеждать/угрожать (в разных комбинациях).
— Менеджеры грустно кивают, начинают ныть про конкурентов/цены/качество/сроки/отсутствие рекламы и ещё чего-нибудь там (лишь бы не заставили самих звонить в холодную или не дай бог ягодицы со стула поднять и в поля идти)
— Все участники решают, что донесли своё мнение. Руководитель думает, что менеджеры наконец-то осознали, и как начнут работать…. Не остановишь. Менеджеры – что донесли всю тяжесть жизни и безысходность попыток меняться.
— Руководитель радостно бежит заниматься другими делами. Менеджеры – грустно чешут на спине мох. Проходит какое-то время. Наступает конец месяцы/квартал/сезона/года. Руководитель пытается свести табличку в екселе на основе слов менеджеров или косой выгрузки из великой 1С (ну конечно же о чём это я, у всех есть реальные отчёты в CRM, которые и с 1С бьются, и с выгрузками из банкинга, учитывают и оплаченные счета и не оплаченные. И конечно же по каждой сделке как выигранной, так проигранной можно проверить записи разговоров и переписки. Реально ли клиент отказался или менеджер даже не пытался?) Пару ночей/недель и отчёт готов. И как покупало 10 клиентов на менеджера в прошлый раз со скидками выше потолка, так и покупает. Может сменилось несколько клиентов. Кто-то выпал, кто-то добавился. А картина так и осталась. Всё. Конец. До следующей попытки подоить сдохшую корову откладывается работа с менеджерами…
Как перестать доить эту не очень кондиционную коровку?
Признать, что существующие менеджеры – это те, кто не сбежал с тонущего корабля. И не из-за патриотических чувств. Их просто больше нигде не возьмут. Понять, что лучше они не станут. А из года в год будут только хуже. Чудес не бывает. И если в 20 лет можно без спортзала подтянуться раз 10, то в 40 бесполезно даже подходить к турнику. 20 лет опыта не в подтягиваниях, ни тем более в продажах толку не дадут без тренировок. С турниками-то понятно. А опыт в продажах – это другое, понимать надо. Да? Принять решение будите ли вы вообще что-то с этим делать и если да, то что. Строить новый отдел продаж, отдавать продажи дилерам, искать 3-4 больших клиентов и работать с ними лично (разогнав недоменежеров), или какое-то другое решение отличное от текущей ситуации. Я бы посоветовал выращивать молодого телёнка в нормальную корову. А доить уже эту молодую корову и повышать продажи. Тискать сдохшую хоть и привычно, но в крайней степени бесполезно.
И да вдогонку, к примеру с турниками:
Телёнок вырастает в корову не вжух-вжух и за два дня готово. Кормить надо, прививать, расчёсывать, пасти, и только когда молодая корова «родит» (первых новых клиентов) – можно будет её подоить. Надеюсь, понятен и пример и общий посыл что нужно делать.
Удачи вам господа бизнесмены, кроме вас ваш бизнес никому не нужен.
