Начнём с основ. Возможно ли в принципе.
Ответ однозначно да. Возможно. Добиться 250 звонков в день на постоянной основе от сотрудника можно. Теперь разберёмся с термином. Что такое звонок? Если звонок – это разговор, это одно. А если звонок – попытка разговора, это другое. Делать 250 попыток в состоянии нормальный сотрудник. Делать же 250 «звонков-разговоров» – это уже маркетинговый обман. Которым, скорее всего, вас и привлекли рекламщики. Мы тут не про это.
Цифры
Если менеджер делает в день по 250 звонков-попыток, то соединений (когда трубку подняли) будет штук 200, а предметных разговоры порядка сотни.
От куда такие цифры? Исключительно из практики и немного логики. Всё конечно очень сильно зависит от базы клиентов (холодные/теплые/раньше покупавшие), того, что предлагается (вообще можно ли продать ваш товар/услугу по телефону), от сезонности, от того сдали ли уже налоги, от попутного ветра и квалификации вашего шамана.
– Из 250 попыток часть не возьмут трубку, если не перезванивать по тем, кто не взял сегодня – нормальным будет 50 (а перезванивать в холодную повторно в тот же день – мы не рекомендуем).
– Из оставшихся 200 – 50-100 скажут что-то из: «ещё не посмотрели», «ещё не обсудили», «видели, но не открывали», «не видели, пришлите ещё», «посмотрели, но не понятно» или типа «я в метро/на совещании/на обеде», «у нас проверка» и подобное.
– Итогом дня станут около сотни вменяемых разговоров. (Если менеджер, конечно, умеет вести переговоры и знает, что делать во время разговора)
Какие условия нужно обеспечить сотруднику.
Тут всё очень просто. Раз в пару месяцев самый большой босс садиться и делает 250 звонков в день. Если не смог – значит плохой босс (шутка). Значит обычному сотруднику будет ещё тяжелее добиваться такого результата. Ведь результат нужно показывать в штатном режиме, а не напрягая все жилы.
Подробнее:
– Скрипт. Как не очевидно, но он должен быть. И быть рабочим инструментом, а не филькиной грамотой. У нас такой есть :)
– Телефония, с автонабором (чтобы не набирать каждый номер вручную). Выдав менеджеру кнопочный мобильник – не надейтесь на 250 ежедневных наборов. Скорее всего, получите 25.
– Качественные наушники. Сидеть весь день с трубкой прижатой щекой, то ещё издевательство. Так что купить гарнитуру с активным шумподавлением (чтобы клиент слышал только сотрудника), нормальными наушниками (чтобы «шрамы» не оставались) всё-таки нужно.
– Собственно база, по которой звонить. Если не дать базу – менеджер будет искать кому звонить, и поверьте это куда увлекательнее, чем звонить. То есть звонить он не будет.
– И на сладенькое: CRM. Потому что так надо…
Обучение? Какое обучение? Пусть в институтах учатся.
Своих сотрудников нужно учить. Учить работать в CRM, учить разговаривать, учить узнавать потребности клиентов, учить помогать клиентам (а не просто впаривать), учить этих клиентов сегментировать и оценивать (чтобы не получилось, что залётному Газпрому не продали на 5000₽ и забили на него).
Хотя есть и другая тактика – тупых увольняем, может умные придут. А может не придут…
Какие менеджеры нужны?
– Суперпродавцы, которые продают ежемесячно по 500 вагонов вашего добра, к вам не придут. Зачем вы им?
– Напыщенные и «опытные» вам не нужны. Если менеджер сидел в отделе продаж 15 лет, это не означает что он 15 лет рос. Скорее всего 14 лет от повторял то, что смог понять 15 лет назад. А 15 лет назад, это как бы Виндовс ХР и всё такое.
– 3-х, 4-х летки. С ними можно поиграться, если они обучаемы и готовы признать в собственнике собственника. Но это не на звонки.
– Вот он менеджер мечты (на звонки). Девушка после школы или женщина с детьми. Если объяснить, что продавать не нужно, а нужно звонить. Что можно и пораньше уйти (выполнив план) ребёнка из садика забрать, и на сессию смотаться (ни чего страшного с вашими холодными клиентами не станет), и приходить позже (при устойчивом выполнении плана), и звонить из дома (если очень нужно). То такие сотрудники будут вам благодарны. Будут нормально работать, и кто знает – может дорастут и до продавцов.
Какие руководители нужны?
– Исключительно бывшие менеджеры. Если РОП не в состоянии 2 раза в месяц показательно звонить и ездить на встречи – это тряпка, а не РОП. Волки признают вожаком только самого матёрого, а не того, кто лучше подлизал директору зоопарка.
– И в противовес РОП - это прежде всего управленец. У него не должно быть своих клиентов, своих сделок и своих процентов. Всё что он продал – добавляется менеджеру.
Для кого целесообразно иметь менеджеров-звонилок?
– Клиенты Юрлица. Не нужны звонари в стоматологии, в парикмахерские, интернеты, фильтры там всякие и прочие сковородки. Вас же раздражают звонки с продажей лично вам суперпылисоса? Так вот и ваши клиенты не будут в восторге от ваших «бесплатных консультаций стоматолога»
– Больше 1000 потенциальных клиентов. То есть у вас должна быть табличка с 1000 организациями, с которыми вы ещё или больше года не работали. 1000 это на одного звонаря. Он их прогонит по кругу за полгода-год и можно будет повторять. То есть не надо садить 2 звонаря на 500 бывших клиентов. 2 менеджера просто достанут за пару месяцев и их просто начнут посылать.
– Ваш товар/услугу потом можно периодически «отгружать». То есть не надо так продавать мосты или строительство бассейна.
Вот и всё.
Что в сухом остатке?
Звонить надо! Звонить это трудно, но нужно!
Все остальные будут тусить в Яндексе, Гугле и Инстаграмме, а вы можете позвонить и попросить посчитать заказ.
Звонарь (если правильно оценить целесообразность) будет ежемесячно собирать по 10/20/50/100 расчётов, из которых ежемесячно будет добавляться 1/5/10 или сколько там в вашей нише новых Живых клиентов.
А у конкурентов будут лайки и охваты в рекламных кабинетах.
И на всякий случай повторю: если в вашей нише нет 1000 потенциальных клиентов юрлиц – звонки это не для вас.
