Нормальные клоузеры (те, кто берёт и звонит, берёт и продаёт новым клиентам) очень вероятно не будут у вас работать. Почему? Если вкратце – раз менеджеры не звонят, значит у вас так уже сложилось. Это если совсем вкратце. Подробнее – в отдельной статье, если мой зам – Анастасия мне напомнит :)
Словарь недоменеджера
Менеджер: В нашей нише звонки не работают.
РОП: Это точно все так говорят. Проверяли?
М: Нет.
РОП: Так почему не работает?
М: Так нет же продаж с исходящих звонков?
РОП: Вы что совсем офонарели? Вы же не звоните!!!!
М: Так звонки не работают!!!
М: Мне некогда, я работаю с текущими клиентами
РОП: Сколько у тебя текущих клиентов?
М: Тыща, нет даже две тыщи!!!
РОП: А почему за последний квартал покупало только 10?
М: Так остальные не звонили! Не оставляли заявки.
РОП: А ты остальным тыщам звонил? Спрашивал?
М: Нет :)
РОП: Почему?
М: Так я работал с теми, кто заявки оставлял
РОП: Ты что!!! М…..!!!! Совсем берега попутал? ДЕСЯТЬ, ДЕСЯТЬ (дальше мат) сделок за квартал на 2000 клиентов!!!
М: (плачет или шантажирует увольнением)
РОП: Почему не звоните по клиентам?
М: клиенты меня посылают, у меня стресс (плачет)
РОП: Почему не звоните по клиентам?
М: Это сложно, лучше дайте больше рекламы
РОП: Хорошо, оплатим рекламу с ваших окладов. Пусть работают маркетологи, вместо вас (можно ехидно улыбнуться)
М: (визг, вой, перечисление всех заслуг перед Родиной)
Почему менеджеры, или точнее недоменеджеры не звонят?
Да всё очень просто:
⁃ Они не менеджеры-продавцы, они менеджеры по обработке заявок от постоянных клиентов. Выставить счёт по запросу клиента – это самое то, и они всегда за. Тем более что за заявку от клиента им и процент к окладу положен. Это не менеджер, это кладовщик или кассир из Макдональдса.
⁃ Они думают, что они «технологи». И их предназначение – отвечать на вопросы клиентов о вязкости, размерности, плотности и делать томное лицо во время расчёта. Технолог-конструктор работает на окладе и делает за него расчёты. Всё. Точка. Финиш.
⁃ Они обросли крупными клиентами (которых даже не сами привлекли, а эти клиенты достались им в наследство) и теперь это VIP-менеджер. И по статусу VIP-менеджеру не положено звонить. Не барское это дело.
⁃ У них куча других проблем. Нет нормальных КП, плохо работает CRM (которую сами же менеджеры и засаботировали), цены у вас высокие, конкуренты дают отсрочки по 300 дней и вообще луна в козероге, именно поэтому нельзя звонить. Можно ещё понять сотрудника новичка, который не разобрался, не понял ещё в рынке или нет ваше предложение и всё такое. Но старожила, сидящий на вашем стуле годами, просто не имеет права на такие отговорки.
⁃ И главная причина. Менеджеру достаточно. У него банально нет мотива работать больше. Правильная стратегия – минимум работы за привычную получку.
⁃ И самая важное: Собственник, Директор и РОП не звонят сами. Не звонят, потому что они VIP-VIP и вообще суперстар. Волки уважают только волков. Продажники только руководителя-продажника. Это, кстати, одна из причин почему клоузер у вас работать не будет.
Что делать чтобы менеджеры не ссали и звонили?
⁃ Проявлять последовательную и неминуемую агрессию в адрес такого поведения. Банально резать проценты и оклад. Да будут разбегаться, да будут бунтовать. Но что с них взять если они уже деградировали? Может 1 из 5 взбодрится и будет продавать новым.
⁃ Отобрать старых клиентов или вменить работу с ними за оклад. Это не продажи, это отгрузки. И кладовщик справится.
⁃ Звонить и продавать всем директорско-руководительским составом. Не нужно этим заниматься постоянно и всё время. Но раз в неделю давать живой мастер класс, от каждого босса, что звонить это нормально. И корона не падает. А ещё приводить 1 нового клиента в месяц ПОКАЗАТЕЛЬНО!!! Показать, что руководство настроено серьёзно. Хотя… кого я обманываю не будет руководитель звонить в 146% случаев.
⁃ Формировать новый отдел продаж. С базовой установкой «эти ссут, а вы не ссыте, вы звоните и продаёте». Это сложно, и тоже никто делать не будет.
Итог:
⁃ Не работайте с теми менеджерами кто не приводят новых клиентов на постоянной основе. Вы их для этого и берёте на работу.
⁃ Не поддавайтесь на манипуляции, манипулируйте сами. От ваших манипуляций у менеджера будет больше денег, от их манипуляций у компании рано или поздно не будет денег совсем.
⁃ Руководитель должен, просто обязан звонить и продавать сам. А вот личных клиентов у РОПа и директора быть не должно, точнее процентов с личных продаж быть не должно.
⁃ Без страданий не получится. Будут страдать или менеджеры (потому что их будут мотивировать работать) или Собственник из-за долгов
⁃ Зато, если (когда) новые клиенты появятся - счастливы будут все. Особенно менеджеры, они же приводят новых клиентов (вот они какие классные)
P.S. Господа и дамы менеджеры, лично против вас ничего не имею, если вы прочитаете этот текст непредвзято, не защищая недоменеджеров, то вы поймёте сколько в нём горькой правды, опыта работы с этими самыми недоменеджерами, уговоров, и вечерних убеждений руководителей. Если до вас дойдёт, что нажим на вас и ваши продажи в первую очередь сделает вас богаче и успешнее, то я искренне рад. А если нет – то рынок труда рано или поздно закинет вас на самую периферию.
