В общем вариантов масса. Единственное чего почти никогда не всплывает в подобных разговорах – фразы “клиентов нет потому, что мы им не звоним”.
И это в принципе понятно. Менеджерам не нравится звонить потому, что их будут посылать. Почему будут посылать это уже другой вопрос. Руководству тоже заводить эту тему не с руки. Те же менеджеры в худшем случае будут жаловаться на жизнь, в лучшем будут просить образцы, “красивые коммерческие”, скидки на первые поставки и другие “заготовки” (а этих самых заготовок нет, и кто-то должен будет их сделать).
И вообще сложно это организовывать исходящую работу. Тут и базу клиентов нужно собрать, и критерии определить (регион, сфера деятельности компаний, оборот, потребляемая продукция и желательно побольше предметных других параметров), и подготовить “обойму менеджера” (те самые заготовки), и телефонию подключить (чтобы менеджеры пальцами телефоны не набирали) и бла-бла-бла.
Потом всё это контролировать, постоянно пополнять базу новыми компаниями в проработку, работать с возражениями сотрудников и ещё и с возражениями клиентов.
А самое важно – эффекта то НЕТ. Мы пытались, три раза... Звонили по полторы недели, отправляли секретарям наш суперпрайс в ексельке, но никто не купил... Точка. Не работает...
Примерно так можно обобщить почему работать “в исходящую” не нужно, не получается и не работает.
А если серьёзно, есть всего два варианта получить нового заказчика, и они всем известны:
– Входящий трафик (любая реклама и любой вид сарафана)
– Исходящий трафик (тот, который создают непосредственно продавцы)
Поговорим сейчас именно об исходящем трафике.
На мой взгляд лучший вариант – это “ноги”. Посещение выставок и конференций. И таких, где собираются ваши заказчики, а не конкуренты. Обмен визитками и знакомства на таких мероприятиях само собой разумеющееся. Вроде бы простая идея, но это же ходить надо, а потом и звонить по этим визиткам. Да и не покупают с выставок сразу, ведь они (потенциальные клиенты) на выставке сидят, а не в интернетах ищут номер телефона чтобы сделать заказ на ваше “добро”.
Второй вариант исходящего трафика – всеми не любимый холодный обзвон. Его не любят потому, что по сырой базе треть компаний закрылась или переехала, треть мелкие/большие/работают через тендеры/только вчера купили/без денег (нужное подчеркнуть), а последняя треть – мягко или не очень посылают. И опять нет продаж. Надо будет – сами найдут нашу рекламу и позвонят, и мы отгрузим. И работы меньше и заказчику больше надо. Всё. Профит.
Как говорил один из моих старших товарищей: “Само приплывает только говно, за золотом нужно нырять”.
Суть этого глубокого выражения заключается в следующем: Входящий запрос — это то, что к вам приплыло. Может повезёт, и менеджер и/или компания заработает (и/или поставил не случайно, не на каждой входящей сделке компания зарабатывает, если учитывать рекламные бюджеты, проценты менеджеру и прочее). А может не повезёт и запрос будет от “секретаря” которой сказали обзвони и собери цены с первых трёх страниц Яндекса. Или бабушка из Улан-Уде ошибётся сайтом и решит купить у вас одну штучку, хотя вы оптовики. В общем заказы входящие, конечно, есть и оборот они дают, с эти не спорю. Но их спрогнозировать будет принципиально невозможно. И не слушайте супер-рекламщиков, они все будут показывать “переходы”, “отклики”, “заявки” и прочее.
А вот при исходящей работе объём целевого рынка оценить можно, хотя и сложно. Об этом напишу отдельно. Если вкратце, берёте только своих целевых (именно целевых и важно чтобы живых) клиентов по всему рынку и умножаете на средний объём покупок действующих заказчиков. Да грубо, да не все будут у вас покупать, да не все будут брать одинаково. Подробно распишу как посчитать и зачем вообще считать в одной из следующих статей.
Теперь об исходящей работе:
Если компания знает с кем именно хочет работать и какие клиенты по параметрам ей нужны одним из правильных вариантов будет такой:
– Собрать максимально большое количество хоть чуть-чуть похожих компаний. На этом этапе чем больше, тем лучше. Можно вручную, можно, к примеру парсер заказать, или базу купить у агрегаторов компаний.
– Залить всё это счастье в любую CRM. Лучше, конечно, чтобы в этой CRM была работоспособная телефония.
– Последовательно просеять всю базу. Без цели продавать. Просто для актуализации данных. Открыто/закрыто. Где находятся, если это важно. Узнать емейлы/сайты. И тому подобное. Эту работу можно поручить и сотрудникам, и внешнему колл-центру, и студентам. Вопрос только в том, что будет дешевле для компании. Много ума тут не надо. Набирай и звони, делай пометки.
– После просева хорошо если останется треть от первичной базы. Вот это ваши реальные потенциальные клиенты и с ними нужно работать.
– Этап перезвонов. Это очень объёмный кусок, который достоен как минимум отдельной заметки. Но для затравки: если у вас в бизнесе есть расчёты (вы шьёте, печатаете, возите, режете и прочее) – узнаёте кто размещает заказы и звоните этому человеку каждый месяц или через месяц с простым вопросом “дайте посчитать следующий заказ”. Посчитать точно дадут, может не с первого раза, но дадут. А пройдёте по условиям или нет уже зависит от вас. Остальные случаи распишу подробнее, но уже не в этой статье.
– Дальше работа что с исходящим, что с входящим запросом примерно одинакова.
Что в итоге:
– Новые клиенты есть
– Их нужно искать, просеивать и “долго им звонить”
– Они не будут сразу покупать. Нужно сначала пробиться в пул поставщиков. А поставщиков эти самые клиенты всё равно хоть как-то мониторят и выбирают
– Да, придётся считать то, что дают и можно часто не попадать в ожидания клиентов. Кто-то из ваших конкурентов сделает быстрее, или кто-то даст отсрочку и вам откажут. Но если менеджеры будут исправно передавать информацию руководству компания будет знать реальную ситуацию на рынке, что тоже полезно
– Да, работы больше, чем на входящем заказе. Разница лишь в том, что входящие по большей части “залётные”, и после одного входящего если вы хотите работать дальше всё равно придётся звонить/писать заказчику в “исходящую” и просить “ в расчёт”.
– Самое важное. Вы можете выбирать компании, которые будете прорабатывать на ваше усмотрение и по выбранным вами параметрам. Кому посчитаете нужным, тому и будете предлагать. Хотите – выбирайте оптовиков, или производства, или розничный сегмент, или люксовый сегмент. С входящими так не получится – звонят те, кто случайно увидел вашу рекламу, и не факт, что от них будет толк “в долгую”. А бизнесу нужны клиенты “в долгую”. Ну прям очень-очень нужны...
