Приоритеты для собственника. Сначала продажи, потом все остальное.

О чём нужно думать и чем заниматься?

Вот, вроде, в каждом уставе каждой частной фирмы написано «организация создана для получения прибыли»

Не для:

Проведения совещаний
Найма сотрудников и обеспечения занятости населения
Разведения бюрократии
Войн между учредителями
Разработки непонятных продуктов (которые точно должны покорить рынок)
Прочих замечательных и интересных активностей

И вроде собственники бизнеса (по большей части) это наиболее активные и адекватные люди из общей массы населения.

Тогда возникает простой вопрос: «что нужно делать для получения прибыли?»

И ответ, единственный правильный ответ, очень простой – чтобы что-то заработать, нужно что-то продать. Ну или град урвать, или украсть, или кредит взять и сбежать, или кинуть кого-нибудь на деньги (эти варианты я рассматривать не буду. Потому что они противозаконные и мерзкие)

Чем занимается условный собственник в рабочее время?

Да чем угодно, лишь бы не продажами:

Делает сайт
Общается с поставщиками
Проводит совещания с партнёрами и руководителями
Выбивает скидки у арендодателя
Строит планы по планированию
Играет с 1С и бухгалтерией
Выбирает станки
После выбора станков бегает по банкам в поисках кредитов
добавьте свои любимые развлечения

А теперь самое главное.

Сколько времени собственник занимается продажами. В половине случаев нужно даже говорить, когда собственник в последний раз занимался продажами?

Что относится к продажам, по моему мнению:

Общение с холодными клиентами на предмет «мы точно знаем, что вы покупаете наш товар/услугу. И поэтому давайте сделаем так, чтобы мы попали в перечень ваших поставщиков.
Ведение первой продажи новому клиенту. Именно личное ведение.
Расширение глубины и ширины ассортимента с существующими клиентами, «вы у нас покупаете 2 коробочки в месяц, что нужно сделать чтобы отгружать вам по 7 мешков?»
Поддержание отношений с «массивными» клиентами (теми, кто занимает более 5% от годового оборота). Тут нужно лично встречаться и «дружить» с директором Заказчика хотя бы раз в 3-4 месяца
Поднятие сгнивших клиентов.

Вот этот небольшой список собственнику нужно делать лично. Необязательно делать в том же объёме что и менеджеры. Но делать крайне обязательно. Иначе мхом порастёте.

Что относится к построению продаж:

Прослушивание звонков менеджеров. Да, слушать придётся. Потому что иначе они будут нести такую чушь, как и все остальные менеджеры
Следить за интенсивностью работы менеджеров. За количеством новых клиентов, новых сделок, общим количеством сделок, нормами по звонкам, встречам, счетам и прочему.
Подготовка и модификация скриптов продаж, шаблонов коммерческих, анализ проваленных сделок и запросов и прочее.

И не нужно говорить, что для этого у вас есть РОП. РОП нужен не для этого. Приведу пример: вы же будете проверять успехи вашего ребёнка (как он читает, какие оценки и в школе, спрашивать его по пройденным в школе материалам) правильно? Так вот РОП это можно сказать учитель, а вы родитель для вашего «ребёнка» (вашей компании)

Поймите, пожалуйста, один простой месседж – кроме вас ваш бизнес никому не нужен. И тот же РОП, менеджер, бухгалтер, технолог за 3 дня может найти новую работу и работать уже не у вас за зарплату и дальше. А вот вам придётся в случае чего расхлёбывать все косяки и долги следующие пару лет, или бежать в Бангладеш :)

Сколько нужно заниматься продажами?

Я бы дал такой ответ: Два дня в неделю.

Один день заниматься исключительно личными продажами. Самостоятельно звонить клиентам, ездить на встречи, общаться с новыми и потерянными заказчиками. В общем тренироваться и показывать недоменеджерам как надо делать. Личным примером. Иначе вы не нанять, ни научить, ни наказать менеджеров по делу не сможете. И будите довольствоваться стандартными отговорками типа «не сезон», «у конкурентов дешевле», «в нашей сфере холодные звонки/встречи не работают», «мы и с действующими клиентами не успеваем, что вы от нас хотите» и тому подобным детским садом.

И один день заниматься построением продаж. Слушать звонки и читать письма (можно и вместе с РОПом), заниматься анализом проваленных и зависших продаж. И тут вы увидите, очень вероятно, что у вас нет проваленных продаж – потому что их тупо не заносят. Слили заявку и ладно, Заказчик отказался и нормально, всё равно нам процент с успешных платят – это стандартное мнение менеджеров. А вас то интересуют не те деньги что чудом у вас оказались, а те, которые до вас не дошли и потерялись по разным причинам (не было в наличии, менеджер просто забил и тому подобное). И если выяснится, что 90% заявок (за которые вы, кстати, заплатили деньгами) сливается менеджерами – будет о чём с ними поговорить.

Итог:

Занимайтесь пожалуйста продажами. Кроме вас на продажи в вашей компании всем наплевать.
Занимайтесь хотя бы два дня. В остальное время можете развлекаться чем хотите.
Делайте личные продажи новым клиентам и расширяйте глубину работы с текущими (можете даже проценты менеджерам с них отдавать)
Поднимайте забытых клиентов. Уж с директором поставщика закупщик поговорит. И расскажет на сколько тупые и не внимательные у вас недоменеджеры.
Работайте с забракованными сделкам. Да с начала, конечно, придётся заставить менеджеров эти сделки заводить, вести и браковать. Зарабатывайте те деньги, которые от вас утекли.