Обучать можно (и нужно) 2 категории сотрудников:
-
продажники
-
все остальные (бухгалтера, производство, логистика и другие типы сотрудников)
Такая классификация приведена из простого соображения: продавцы разительно отличаются от остального коллектива (не только тем, что только они приносят деньги в компанию). Все остальные сотрудники конечно же тоже важны, но в вопросе обучения их нужно учить по разному.
Продавцов учить (или скорее помогать им научиться) использовать современные технологии, обучать методам личных продаж, внедрять технологии эффективной работы с внешними участниками рынка. В общем любое обучение должно приводить к повышению эффективности и интенсивности работы продавца с внешним миром.
А для всех остальных категорий персонала – любое обучение в конечном счёте должно сводиться к уменьшению стоимости и затрат на содержание какой-либо функции (расходов на бухгалтерию, уменьшению брака на производстве и тому подобное)
Более подробно об обучении продажников: продажники бывают совершенно разные как по уровню знаний и умений, которыми они уже обладают), так и по степени обучаемости в конкретный момент времени (хочет и может ли учиться прямо сейчас). И конечно стоит учитывать что не всякое обучение полезно.
Чему стоит учить этих самых продажников?
-
“интенсивности” работы. Имеется в виду что в одну единицу времени сотрудник должен выполнять полезных действий больше “чем вчера” и чем его коллеги у конкурентов. Обучение в этом разрезе заключается в освоении современных средств и методик, использование CRM систем, IP-телефонии, рассыльщиков писем, различных парсеров данных, агрегаторов профильной информации и прочих прелестей предназначенных для увеличения интенсивности работы с внешним миром. К примеру используя IP-телефонию менеджер может как организовать поточный прозвон клиентов, так и получить записи разговоров (чтобы прослушать например емейл или место встречи, а не переспрашивать клиента по несколько раз).
-
“эффективности” работы. Сюда в первую очередь входят правила и регламенты работы. То есть ваши менеджеры должны иметь доступ к наработкам как правильно выстроить последовательность работы с клиентами, что предлагать в начале, что продавать и в какой момент прекращать “тащить” “мёртвую сделку”. Эти алгоритмы можно выработать как самостоятельно (опираясь на опыт лучших менеджеров), так и найти в свободном доступе (скачать в интернете и переработать под себя), так и привлекая внешних экспертов (найти опытного консультанта, который подготовит и внедрит вам новые технологии). А можно комбинировать все способы.
-
“личные навыки” в продажах. Это именно та часть, которой гордятся лучшие продавцы и желают получить все собственники. “Вот найду “звезду” и будет всё в шоколаде” – мечта, вероятно, каждого директора и собственника. Конечно повышать навыки в умении грамотно и красиво вести переговоры, торговаться и заключать контракты – это очень важное умение. Единственное что хочу заметить: чтобы пачками заключать контракты “звезде” нужно где-то брать большое количество готовых к переговорам покупателей. А берутся эти покупатели на этапах “интенсивности” (где они просеиваются из толпы потенциальных клиентов) и “эффективности” (на котором потенциальных покупателей протягивают “от нам ничего не надо” до “давайте поговорим об условиях”)
-
“теплые отношения” тоже очень важны. Вот свершилось желанное – сделка заключена. И тут менеджер должен уметь, или его нужно научить, работать с текущими клиентами. Делать крос продажи, апсейлы и не забывать предложить ремонт или обслуживание. В общем быть и другом и поставщиком. А ещё нужно научить менеджера отбиваться от конкурентов, которые будут лезть к уже вашему клиенту с различными скидками-подарками.
Что делать прямо сейчас?
На наш взгляд на этапе помер ноль нужно систематизировать как дела обстоят сейчас:
– Составить простенькую таблицу какие навыки для вашей организации важны вообще и важны прямо сейчас. Если крайне нужно создать поток клиентов – важны сейчас умения “интенсивности”, если важно сократить время прохождения воронки продаж – нужно сделать акцент на “эффективности”, если много клиентов “застряло” в самом конце воронки – “личные навыки” наше всё, и наконец если у вас много уже купивших клиентов и нужны допродажи – “теплые отношения” будут в самый раз.
P.S. Хвататься за всё сразу наверное будет не очень целесообразно, очень уж разные это группы навыков, и для очень разных они задач. А как учить – это тоже большой и интересный вопрос...