Причины отказов
Причины отказов в сделках — это важно. Нужно понимать, сделка провалилась. Это клиент отказался или перестал выходить на связь, менеджер не работал по сделке, или работа была проведена, но случилось что-то другое.
Типы причин отказов:
- Клиент отказался (отговорка).
- Клиент отказался (вменяемая причина).
- Клиент отказался (и не собирался покупать, просто хотел «расчёт»).
- Менеджер закрыл сделку (клиент погасился, закончился «срок жизни сделки»).
- Менеджер закрыл сделку (потому что не смог ничего предложить).
- РОП закрыл сделку (список вариантов в каждой компании будет свой).
Почему важны причины отказов в сделках:
- Понимать конверсии. Что продаётся чаще и проще, а что вообще не продаётся.
- Понимать, что хотят у вас купить. Если, например, вы получаете 100 запросов за квартал на то, чего у вас нет в наличии. Можно добавить этот товар/услугу и начать продавать.
- Понимать, сколько сделок закрывается по объективным причинам, сколько сгнаивается менеджером, сколько сгнаивают клиенты, сколько закрывается по «отмазкам».
- Понимать тип нецелевых клиентов. Например, вам звонят «просчётчики» и просят «посчитать». За полгода собирается статистика, что 95% «просчётов» не приводят к сделке (у вас считают, чтобы было ещё одно предложение или чтобы пугать постоянного поставщика), а ваши технологи сидят и по 3–4 часа каждый раз считают. Собрали статистику, подумали и сделали «просчёты» платными. Добавили это в скрипт менеджерам: «Хотите считать — не проблема, платите за расчёт, сделаем. А если купите — получите скидку, равную сумме расчёта».
- Прочее.
Каждая причина должна:
- Быть используемой в работе, не надо делать 128 причин и использовать две.
- Иметь вменяемый комментарий, если нельзя предметно и чётко описать в комментарии, почему лид забракован — вам не нужна такая причина.
- Использоваться для анализа. Если вам не интересно, почему сливается бюджет или почему у вас так много бесполезных расчётов — не делайте такие причины отказов.
Стоимость решения задачи:
- Самостоятельно. 0 ₽.
- Инструктаж (онлайн-практикум) 9 000₽
- Инструктаж + видеоинструкция. Записывается после инструктажа, получения правок, без участия сотрудников (чтобы запись получилась короче и с учётом правок/вопросов) 18 000₽
— Бесплатные Сайты и CRM.