«Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами»
Карл Филипп Готтлиб Фон Клаузевиц
Как работать с лидами
Основная задача:
Создать правила работы с лидами
Научить сотрудников работать по этим правилам
Показать руководству, на что обращать внимание в работе сотрудников
Основные правила:
Каждое обращение от «неизвестного» должно создавать лид
Каждое обращение от клиента (у которого нет активной сделки) должно создавать лид
У лида должно быть «время жизни». Например, в нашей компании лид может существовать не более 10 календарных дней
Каждый лид должен быть взят в работу в течение (например, 2-х часов)
К концу дня не должно оставаться входящих лидов на начальной стадии (и без попытки сотрудника связаться по этому лиду)
Сотрудники должны понимать и придерживаться следующего:
С входящими лидами нужно работать оперативно
Входящие лиды не должны «висеть» месяцами
Лид — это не сделка, возможно, лид станет сделкой
Исходящие лиды выдаются сотруднику на определённый период. Например, вот эти 100 исходящих лидов должны быть обработаны на этот месяц. На следующий месяц будут следующие 100 лидов
Работа с лидами — это ежедневная работа. То есть сотрудник ежедневно контактирует (как минимум пытается проконтактировать) с каждым входящим, для исходящих — максимальная пауза в контактах 3 дня
Основная задача работы с лидами — сконвертировать. Или положительно, или отрицательно
Положительная конвертация лидов:
В сделку — если есть конкретика (конкретный товар, конкретный срок, конкретный бюджет)
В клиента — если стало понятно, что лид целевой (неважно, что прямо сейчас не можем продать, если клиент целевой — он должен быть в клиентской базе)
Отрицательная конвертация лидов:
Спам
Попытка что-то продать (воду, интернет и прочее)
Нецелевой (слишком маленький, мы это не продаём и прочее)
Непродажный запрос от существующего клиента (например, позвонили/написали, что хотят акт сверки. Запрос, конечно, нужно отработать и дать клиенту акт, но это явно не станет сделкой. Значит, лид нужно закрыть как «отрицательный»)
Стоимость решения задачи:
Самостоятельно — 0 ₽.
Инструктаж (онлайн-практикум) — 18 000₽.
Инструктаж + видеоинструкция. Записывается после инструктажа, получения правок, без участия сотрудников (чтобы запись получилась короче и с учётом правок/вопросов) — 32 000 ₽.
— Бесплатные Сайты и CRM.