Причины отказов
Причины отказов в счетах — это важно. Нужно понимать, почему счёт не оплачен. Это клиент отказался или перестал выходить на связь, менеджер не стал спрашивать у клиента про оплату, или работа была проведена, но случилось что-то другое.
Типы причин отказов:
- Клиент отказался (отговорка).
- Клиент отказался (вменяемая причина).
- Клиент отказался (и не собирался покупать, просто хотел «расчёт»).
- Менеджер закрыл счёт (клиент погасился, закончился «срок жизни счёта).
- Менеджер создал новый счёт
- РОП закрыл сделку, и поэтому счёт автоматом признан забракованым (список вариантов в каждой компании будет свой).
Почему важны причины отказов в сделках:
- Сколько раз вы пересчитываете по одной сделке?
- Кто платит вовремя, а кто постоянно нарушает договорённости?
- Что просят посчитать и не покупают?
- Кто просит посчитать «2 вагона», получает скидку и покупает «полмешка»?
- Понимать конверсии. Что продаётся чаще и проще, а что вообще не продаётся.
- Понимать, сколько счетов закрывается по объективным причинам, сколько сгнаивается менеджером, сколько сгнаивают клиенты, сколько закрывается по «отмазкам».
- Понимать тип нецелевых клиентов. Например, вам звонят «просчётчики» и просят «посчитать». За полгода собирается статистика, что 95% «просчётов» не приводят к сделке (у вас считают, чтобы было ещё одно предложение или чтобы пугать постоянного поставщика), а ваши технологи сидят и по 3–4 часа каждый раз считают. Собрали статистику, подумали и сделали «просчёты» платными. Добавили это в скрипт менеджерам: «Хотите считать — не проблема, платите за расчёт, сделаем. А если купите — получите скидку, равную сумме расчёта».
- Прочее.
Каждая причина должна:
- Быть используемой в работе, не надо делать 128 причин и использовать две.
- Иметь вменяемый комментарий, если нельзя предметно и чётко описать в комментарии, почему лид забракован — вам не нужна такая причина.
- Использоваться для анализа. Если вам не интересно, почему сливается бюджет или почему у вас так много бесполезных расчётов — не делайте такие причины отказов.
Стоимость решения задачи:
- Самостоятельно. 0 ₽.
- Инструктаж (онлайн-практикум) 9 000₽
- Инструктаж + видеоинструкция. Записывается после инструктажа, получения правок, без участия сотрудников (чтобы запись получилась короче и с учётом правок/вопросов) 18 000₽
— Бесплатные Сайты и CRM.