Причины отказов
Причины отказов в лидах — это важно. Нужно понимать, почему лид оказался нецелевым.
Причины отказов:
- Будут различными для входящих и исходящих лидов.
- Будут различными для юрлиц и физлиц.
- Будут различными для разного типа бизнеса. Например: продать кондиционер — это одно, а почистить его через год — это другое.
Почему важны причины отказов для входящих лидов:
- Понимать, что некорректно настроено в вашей рекламе. Почему и какие конкретно к вам попадают нецелевые запросы. Если разобраться с этим, то можно исправить рекламные компании и перестать тратить рекламный бюджет впустую.
- Понимать, что хотят у вас купить. Если, например, вы получаете 100 запросов за квартал на то, чего у вас нет в наличии. Можно добавить этот товар/услугу и начать продавать.
- Понимать тип нецелевых клиентов. Например, вам звонят «просчётчики» и просят «посчитать». За полгода собирается статистика, что 95% «просчётов» не приводят к сделке (у вас считают, чтобы было ещё одно предложение или чтобы пугать постоянного поставщика), а ваши технологи сидят и по 3–4 часа каждый раз считают. Собрали статистику, подумали и сделали «просчёты» платными. Добавили это в скрипт менеджерам: «Хотите считать — не проблема, платите за расчёт, сделаем. А если купите — получите скидку, равную сумме расчёта».
- Прочее.
Почему важны причины отказов для исходящих лидов:
- Когда в CRM загружается (допустим, 10 000 лидов) база, мало что понятно об этих лидах.
- Кто-то уже закрылся, и нужно это отметить.
- Кто-то слишком мелкий или слишком большой, и это нужно подтвердить однозначно доказуемым фактом. Например, общий потенциальный оборот оценен менеджером во столько-то (вот по таким параметрам), и клиент признан «мелкашом».
- У кого-то поставщик — брат-сват, это нужно проверить за несколько заходов (может, менеджеру в первый раз банально соврали, чтобы отстал).
- Могут быть «отговорки-отмазки», а могут быть реальные причины, чтобы забраковать лид. С отговорками нужно несколько раз поработать, если вы хотите видеть конкретную компанию в числе ваших клиентов.
Каждая причина должна:
- Быть используемой в работе, не надо делать 128 причин и использовать две.
- Иметь вменяемый комментарий, если нельзя предметно и чётко описать в комментарии, почему лид забракован — вам не нужна такая причина.
- Использоваться для анализа. Если вам не интересно, почему сливается бюджет или почему у вас так много бесполезных расчётов — не делайте такие причины отказов.
Стоимость решения задачи:
- Самостоятельно — 0 ₽.
- Инструктаж (онлайн-практикум) — 18 000 ₽.
- Инструктаж + видеоинструкция. Записывается после инструктажа, получения правок, без участия сотрудников (чтобы запись получилась короче и с учётом правок/вопросов) — 32 000 ₽.
— Бесплатные Сайты и CRM.