Как работать с лидами
Основная задача:
- Создать правила работы с лидами
- Научить сотрудников работать по этим правилам
- Показать руководству, на что обращать внимание в работе сотрудников
Основные правила:
- Каждое обращение от «неизвестного» должно создавать лид
- Каждое обращение от клиента (у которого нет активной сделки) должно создавать лид
- У лида должно быть «время жизни». Например, в нашей компании лид может существовать не более 10 календарных дней
- Каждый лид должен быть взят в работу в течение (например, 2-х часов)
- К концу дня не должно оставаться входящих лидов на начальной стадии (и без попытки сотрудника связаться по этому лиду)
Сотрудники должны понимать и придерживаться следующего:
- С входящими лидами нужно работать оперативно
- Входящие лиды не должны «висеть» месяцами
- Лид — это не сделка, возможно, лид станет сделкой
- Исходящие лиды выдаются сотруднику на определённый период. Например, вот эти 100 исходящих лидов должны быть обработаны на этот месяц. На следующий месяц будут следующие 100 лидов
- Работа с лидами — это ежедневная работа. То есть сотрудник ежедневно контактирует (как минимум пытается проконтактировать) с каждым входящим, для исходящих — максимальная пауза в контактах 3 дня
- Основная задача работы с лидами — сконвертировать. Или положительно, или отрицательно
Положительная конвертация лидов:
- В сделку — если есть конкретика (конкретный товар, конкретный срок, конкретный бюджет)
- В клиента — если стало понятно, что лид целевой (неважно, что прямо сейчас не можем продать, если клиент целевой — он должен быть в клиентской базе)
Отрицательная конвертация лидов:
- Спам
- Попытка что-то продать (воду, интернет и прочее)
- Нецелевой (слишком маленький, мы это не продаём и прочее)
- Непродажный запрос от существующего клиента (например, позвонили/написали, что хотят акт сверки. Запрос, конечно, нужно отработать и дать клиенту акт, но это явно не станет сделкой. Значит, лид нужно закрыть как «отрицательный»)
Стоимость решения задачи:
- Самостоятельно — 0 ₽.
- Инструктаж (онлайн-практикум) — 18 000₽.
- Инструктаж + видеоинструкция. Записывается после инструктажа, получения правок, без участия сотрудников (чтобы запись получилась короче и с учётом правок/вопросов) — 32 000 ₽.
— Бесплатные Сайты и CRM.