Самое интересно заключается в том, что наблюдая уже больше 5 лет за данной темой мне не разу ни удалось увидеть итог или внятный результат подобных разговоров от гур маркетинга и бизнеса. В лучшем случае получается одна фраза типа «Лучшие бытовки любых конфигураций от производителя с доставкой по всему миру». Я конечно утрировал, но смысл примерно такой.
На наш взгляд ничего уникального в таком предложении нет. Нет от слова совсем. А использование всяких там методик создания УТП только добавляет непонятности.
Торговое предложение само по себе это же попытка продавца объяснить, как его «барахло» поможет покупателю. И нужно ещё учитывать что обычно покупатель мало того, что не разбирается в этом «барахле», так и то, что оно ему понадобилось скорее всего первый раз в жизни. Если это регулярная закупка, то хоть делай УТП, хоть не делай – выбирать всё равно будет закупщик по полю интересующих его параметров. К примеру, по цене, срокам, соответствию ТЗ или там откатам.
Так вот Торговое Предложение нужно для тех, кто делает покупку подобного товара/услуги первый-пятый раз в жизни и не до конца ещё понимает что твориться.
Поэтому это самое Торговое Предложение должно быть в первую очередь ПОНЯТНЫМ. И получается Понятное Торговое Предложение. Оно сто процентов будет не уникальным. Любое «барахло» можно купить как у вас, так и «за углом». Ваша задача сделать так, чтобы получив ваше ПТП купили именно у вас. А уникальное оно или нет, ни вам ни клиенту по большому счёту дела вообще нет.
Проблемы с составлением торговых предложений
- Синдром производственника. Это ситуация, когда собственник говорит «мы можем всё!! Что вы хотите?». У покупателя в голове обычно крутится следующее: «Серьёзно!? Я бес понятия что мне подойдёт. Знал бы прислал ТЗ. Ну вы, блин, и профессионалы». Приведу, наверное, самый частый пример, который будет понятен почти всем собственникам и директорам. К вам прорвался сайтодел или вы сами захотели сделать сайт. Вы обсуждаете будущий сайт и что у вас спрашивают? Какой сайт вы хотите? Лендинг, корпоративный, магазин, портал, сео-шмео нннада? Хостнг-шмостинг есть? И тому подобное. Вспомните первый раз когда вы коснулись этой темы. Понятно ровным счётом ничего. И сайтоделу говорят «дай цены и примеры». В итоге получается что покупатель не понимает что ему нужно, а продавец не может сформировать понятное предложение. Можем и так и этак, и по больше и по лучше, и уникальный проект можем, но не знаем как его описать и оценить. Такая ситуация стандартна в большинстве бизнесов, в сайтах она просто вопиюще заметная и знакома многим.
-
Профессионализм и птичий язык. Покупатель не должен быть профи, он не понимает ваши аббревиатуры и сленг. Он вообще занимается другим делом. Ваша задача сделать так, чтобы второклассник понял почему это нужно покупать
-
Калькулятор. Вот у нас есть мешок опций. Давайте соберём нужную вам «зверушку».
-
Прочая дичь, не поддающаяся описанию и классификации.
Если говорить в общем: УТП не существует в природе, а для того, чтобы вас поняли покупатели нужно упрощать и давать готовые решения. Вам же, когда вы покупаете тоже нужно решение проблемы. Причём решения, которое не добавит вам геморроя, а просто решит задачу.
Не нужно равняться на корпорации. У них и бюджет на пиарщиков в разы выше вашего оборота за несколько лет и продвигают они бренд, а не товар/услугу.
Цель ПТП не продать, а зацепить внимание на себе больше, чем на других.
Как сделать ПТП?
Соберите варианты УТП ваших конкурентов. Тут может быть два варианта. Либо у них нет даже УТП, либо там есть некая хрень.
В любом случае если хотите, чтобы клиент понял, что вы делаете итогом работы и креатива над торговым предложением должно быть что-то типа:
-
Доставка 1 тонны груза за N денег/километр.
-
Доставка воды в офис, привезём вовремя и у вас всегда будет вода.
-
Любые цепи для техники. Скиньте фотографию, остальное мы решим за вас. Подберём, привезём, установим.
Это только примеры, суть всего предложения должна показывать, что вы просто решите задачу клиента. Без излишества, пафоса и цирка с конями.
P.S. Если вы, конечно, не работаете в эксклюзивном сегменте, и не цирк.
