Отсутствие вразумительного плана.
Не нужно собирать стратегические сессии, или обращаться к «гурам» продаж или различного рода супер-бизнес-тренерам.
Для большинства компаний будет достаточно таблички ексель. Самое важное что план нужно создать, хоть какой-нибудь и двигаться в его сторону.
К примеру вы решаете вписать в план – «50 новых клиентов в год», это всего лишь 1 новый контракт в неделю. Вроде не очень сложная задача. Особенно если, к примеру, менеджеров у вас 4. Тогда вообще получается 1 новый клиент в месяц.
Но вот вы придумали такой замечательный план, озвучили его своим сотрудникам и через месяц выясняется что? Выясняется что «не сезон», «директор в отпуск ушёл», и вот-вот будут подписаны контракты. Но в этом месяце у вас ноль, совсем ноль новых клиентов.
Вроде и не страшно, но только в следующем месяце ситуация будет аналогичной. Лишь отговорки будут другими. «Шеф, столько отгрузок, столько отгрузок», «у меня были проблемы с текущим клиентом. Вы же не хотите потерять текущих заказчиков?», «а мы к выставке готовимся, которая будет через 2 месяца», и тому подобное.
И ведь все эти причины обоснованы (как минимум по мнению менеджеров). Но счёт на табло годового плана 8-0, и не в вашу пользу. Всё можно считать план проваленным.
А ведь показатель новых клиентов не единственный, должны быть и другие. Повторные продажи, конверсии, расширение глубины и ширины работы с текущими клиентами. И ещё так пара десятков показателей, в этом самом плане.
Что делать?
Составлять планы, делить их на временные промежутки, вывешивать на всеобщее обозрение и постоянно к ним возвращаться. Возвращаться даже если план был не выполнен. С примерно такой фразой «в этом месяце мы слили 8 пунктов годового плана, значит: (и тут подставляете что-то очень мотивирующее и желательно законное)
Отсутствие продаж
Важно понимать разницу между сбытом и продажами.
Сбыт – это когда к вам пришли, не важно как, может через рекламу, а может по сарафану и заставили вас отгрузить. Несмотря на то, что менеджер забыл перезвонить и выставить счёт. Но факт отгрузки состоялся.
Продажи – это когда менеджер берёт и продаёт. Вариантов много. Звонит в новые и текущие компании (важно чтобы он не перезванивал, а именно звонил), ходит на вставки, да хоть документы готовит для тех тендеров, которые сам нашёл.
Так вот, если у вас только сбыт, то результатом будет отсутствие продаж. Масло масленое конечно, но по другому не скажешь.
Что делать?
Заставлять продавцов продавать. Заниматься тем, за чем они вроде и на работу приняты. Просто ставьте в план (пункт выше) количество новых исходящих (именно исходящих) попыток продаж в месяц. И если продавец не хочет продавать – переводите его в «кладовщика» или «кассира», как в Макдональдсе.
Неразвитый маркетинг
Для справки «Маркетинг» с большой буквы М, он у всяких Кока-Колл, Найков и прочих ребят с миллионными бюджетами. У подавляющего большинства малых компаний этот самый маркетинг не просто с маленькой буквы, так ещё и не развит, от слова совсем.
Не нужно гнаться за мастодонтами, всё равно ни денег ни сил у вас столько нет. Надо действовать просто, как топор. Просто, но постоянно. Если вообще решите тратить деньги на маркетинговый бюджет посмотрите что делают ваши конкуренты покрупнее (но важно чтобы они были с вами одного порядка, не надо сравнивать себя с гигантами), и копируйте. Не нужно уникальных решений, надо использовать то, что работает.
Что делать?
Куда вливать бюджеты не скажу, не мой профиль знаний и практики. Но провести конкурентную разведку, узнать что и как продают конкуренты (просто отправив запрос напрямую), посмотреть на их активность в интернете (с точки зрения покупателя) и подобные разведывательные действия настойчиво порекомендую.
Резюмируя:
Незаметные причины на то и незаметные, что проще их игнорировать. И единственный способ их победить – завести к примеру CRM-ку, или доску повесить на самом видном месте. Постоянно работать над показателями. И что самое неприятное – видеть и признаваться (прежде всего), что планы почти всегда остаются планами. И нет у вас 50 новых клиентов, или что есть только сбыт, а продажи так и не появились.
Конечно не обязательно реальная картина в вашей компании будет именно такой, но практика и опыт работы с реальным бизнесом подсказывает что можно и телефонию больше чем пол года настраивать из-за «мнения программиста»…