19.08.2018

Извечный вопрос учить или не учить.

Что будет если их научить, и они уйдут, или что будет если не учить, и они останутся?

Как и в большинстве вопросов, в вопросе обучения на первом месте стоит целесообразность этого действия. Получит ли организация что-то полезное если будет в принципе что-то делать?


Извечный вопрос учить или не учить.

Что будет если их научить, и они уйдут, или что будет если не учить, и они останутся?

Как и в большинстве вопросов, в вопросе обучения на первом месте стоит целесообразность этого действия. Получит ли организация что-то полезное если будет в принципе что-то делать?


Обучать можно (и нужно) 2 категории сотрудников:

  • продажники

  • все остальные (бухгалтера, производство, логистика и другие типы сотрудников)

Такая классификация приведена из простого соображения: продавцы разительно отличаются от остального коллектива (не только тем, что только они приносят деньги в компанию). Все остальные сотрудники конечно же тоже важны, но в вопросе обучения их нужно учить по-разному.

Продавцов учить (или скорее помогать им научиться) использовать современные технологии, обучать методам личных продаж, внедрять технологии эффективной работы с внешними участниками рынка. В общем любое обучение должно приводить к повышению эффективности и интенсивности работы продавца с внешним миром.

А для всех остальных категорий персонала – любое обучение в конечном счёте должно сводиться к уменьшению стоимости и затрат на содержание какой-либо функции (расходов на бухгалтерию, уменьшению брака на производстве и тому подобное)


Более подробно об обучении продажников: продажники бывают совершенно разные как по уровню знаний и умений, которыми они уже обладают), так и по степени обучаемости в конкретный момент времени (хочет и может ли учиться прямо сейчас). И, конечно, стоит учитывать, что не всякое обучение полезно.


Чему стоит учить этих самых продажников?

  • “интенсивности” работы. Имеется в виду что в одну единицу времени сотрудник должен выполнять полезных действий больше “чем вчера” и чем его коллеги у конкурентов. Обучение в этом разрезе заключается в освоении современных средств и методик, использование CRM систем, IP-телефонии, рассыльщиков писем, различных парсеров данных, агрегаторов профильной информации и прочих прелестей, предназначенных для увеличения интенсивности работы с внешним миром. К примеру, используя IP-телефонию менеджер может как организовать поточный прозвон клиентов, так и получить записи разговоров (чтобы прослушать, например емейл или место встречи, а не переспрашивать клиента по несколько раз).

  • “эффективности” работы. Сюда в первую очередь входят правила и регламенты работы. То есть ваши менеджеры должны иметь доступ к наработкам как правильно выстроить последовательность работы с клиентами, что предлагать в начале, что продавать и в какой момент прекращать “тащить” “мёртвую сделку”. Эти алгоритмы можно выработать как самостоятельно (опираясь на опыт лучших менеджеров), так и найти в свободном доступе (скачать в интернете и переработать под себя), так и привлекая внешних экспертов (найти опытного консультанта, который подготовит и внедрит вам новые технологии). А можно комбинировать все способы.

  • “личные навыки” в продажах. Это именно та часть которой гордятся лучшие продавцы и желают получить все собственники. “Вот найду “звезду” и будет всё в шоколаде” – мечта, вероятно, каждого директора и собственника. Конечно, повышать навыки в умении грамотно и красиво вести переговоры, торговаться и заключать контракты – это очень важное умение. Единственное что хочу заметить: чтобы пачками заключать контракты “звезде” нужно где-то брать большое количество готовых к переговорам покупателей. А берутся эти покупатели на этапах “интенсивности” (где они просеиваются из толпы потенциальных клиентов) и “эффективности” (на котором потенциальных покупателей протягивают “от нам ничего не надо” до “давайте поговорим об условиях”)

  • “теплые отношения” тоже очень важны. Вот свершилось желанное – сделка заключена. И тут менеджер должен уметь, или его нужно научить, работать с текущими клиентами. Делать крос продажи, апсейлы и не забывать предложить ремонт или обслуживание. В общем быть и другом, и поставщиком. А ещё нужно научить менеджера отбиваться от конкурентов, которые будут лезть к уже вашему клиенту с различными скидками-подарками.

Что делать прямо сейчас?

На наш взгляд на этапе помер ноль нужно систематизировать как дела обстоят сейчас:

  • составить простенькую таблицу какие навыки для вашей организации важны вообще и важны прямо сейчас

  • если крайне нужно создать поток клиентов – важны сейчас умения “интенсивности”, если важно сократить время прохождения воронки продаж – нужно сделать акцент на “эффективности”

  • если много клиентов “застряло” в самом конце воронки – “личные навыки” наше всё

  • и наконец если у вас много уже купивших клиентов и нужны допродажи – “теплые отношения” будут в самый раз.


P.S.  Хвататься за всё сразу, наверное, будет не очень целесообразно, очень уж разные это группы навыков, и для очень разных они задач. А как учить – это тоже большой и интересный вопрос... 




 


Вернуться обратно
ОПУБЛИКОВАТЬ В СОЦ.СЕТЯХ